Bir startup için en önemli ama en zor iş müşteri edinmek. Bu zorluğun içinde belki de en sancılı süreç erken aşama girişimler için ilk müşteriyi bulmak. Kurumsal şirketlerin son dönemde yoğunlaşan açık inovasyon çalışmaları, startupların erken aşamada kurumsal firmalarla iş yapabilmeleri için önemli bir fırsat. Kurumsal firmalar, startup iş birliklerinde farklı program ve yöntemler uygulayabiliyorlar. Hızlandırma ve kuluçka programları yürütme, kurumsal yatırım şirketleri kurarak veya var olan fonlara katılarak startuplara yatırım yapma en sık uygulanan yöntemler. Son dönemde yaygınlaştığını gördüğümüz bir diğer yöntem de startup ürünlerini önce PoC ile deneyip ardından satın alma süreci işletmek. Bunu yapan şirketler genelde teknolojik dönüşümlerini gerçekleştirmeyi, teknik alt yapılarını güçlendirmeyi amaçlıyorlar. Bu kapsamda kurumsal şirketlerin ve startupların çok sayıda tanışma toplantısı düzenlediği ve bilgilendirme sunumlarıyla bir araya geldiğini görüyoruz. Bu sunumların başarılı geçmesi ve toplantı bitiminde her iki tarafın da zaman kaybı hissine kapılmaması için dikkat edilmesi gereken önemli hususlar var. Ama ne yazık ki sıklıkla karşılaştığımız ve tekrar eden sorunlu alanlar olduğu için gözlemlerimi bu yazıda toparlamak istedim.

Bu yazı genel olarak etkili sunum yapma önerileri değil, spesifik olarak ürün satma ve birlikte iş geliştirme amacıyla startupların kurumsal şirketlere yaptıkları tanışma toplantılarında dikkat etmeleri gereken hususlara dikkat çekmek için yazılmıştır diyebiliriz.   

1. Sunum planları çok iyi yapılmalı. Sunum tecrübesi yüksek olan girişimcilerde bile sık karşılaştığımız sorunlu bir alan zaman yönetimi. Sunum süresinin yarısını şirket tarihini anlatmakla, geçmiş projeleri açıklamaya çalışmakla, uzun uzadıya farklı ürünlerle ilgili bilgiler vermekle ve eski müşterilerle yaşanan tecrübelerden bahsetmekle harcamamaya dikkat edin.   
2. Sunum yapan kişi doğru seçilmeli. Toplantı öncesinde karşı taraftan toplantıya kimlerin katılacağını ve sunumdan beklentilerini öğrenip sunum yapacak kişiyi ona göre belirlemekte fayda var. Sunumda ürünün detaylı teknik özellikleri görüşülecekse sunumu ekibin teknik sorumlusunun yapması veya sunumda hazır olması gerekir. Ama ilk tanışma toplantısı ise iletişim becerisi yüksek, ürün/pazar/müşteri/değer önerisi/rekabet konularını iyi anlamış ve iyi aktarabilen kişilerin yapması devam görüşmelerin yapılması için önemli bir nokta. Çok iyi bir ürüne sahip olabilirsiniz ama bunu karşınızdakilere aktaramıyorsanız ne yazık ki başarısızlık ihtimali yükseliyor. Hem yatırımcıların hem de müşterilerin en önem verdiği konulardan biri olan tecrübeli ve motivasyonu yüksek ekip, startup başarısı için en önemli unsur.
3. Teknik tabanlı kişilerin yaptıkları sunumlarda sıklıkla karşılaştığımız sorunlardan biri de pazar, rekabet, iş modeli gibi konulara hakim olmamaları. Hatta daha sorunlu bir durum da bu konuları önemsememeleri ve bazılarının bunu bir meziyet gibi dile getirmeleri. Akademik girişimlerde sıklıkla karşılaştığımız bir durum bu. Karşınızdakinin sizin potansiyel müşteriniz olduğunu unutmadan ve onu kazanmak için hitap ettiğiniz sektörün dinamiklerini, yasal zorunlulukları, belgelendirme/sertifikasyon/onay süreçlerini bilmeniz gerekir. Aksi taktirde dinleyenin ilgisini çekmek imkansıza yakın.
4. Teknik konulardan bahsederken, bir tez sunumu yapar gibi teori ve literatüre boğulmamaya ya da bir ön kuluçka girişimcisi gibi çok yüzeysel ve soyut bırakmamaya dikkat edilmelidir.
5. Sunum yaptığınız firma ile ilgili bilgi sahibi olmak, ihtiyaç ve sorunlarını önden tespit veya tahmin edip, kendi ürününüzün ilgili şirkette nasıl ve nerede kullanılabileceğini açıklamanız beklenir. Ürününüzün kullanılması durumunda firmaya kazandırabileceği avantajları açıklamak yine dinleyenlerin duymak istedikleri konulardan biridir. Sunumlarda bu konuya yer vermek sonuç alma ihtimalini arttırır ve karşı taraftan yanıt alma sürenize olumlu etki eder.
6. Kişisel ilginiz, hobileriniz, maceralarınız, hevesleriniz, sunum konusu dışındaki düşünceleriniz zamanınızı boşa harcamanıza sebep olur, konu dışına çok çıkmamaya dikkat etmeniz beklenir.
7. Anlatımızdaki heyecan, tutku ve motivasyon dinleyenlerin ürüne olan ilgisini en yüksek seviyede tutacaktır. Sunum performansı düşük kişilerin, sunumda düşük ses ve motivasyonla konuşanların ve sürekli ıııı’layan kişilerin olumlu geri dönüş alma ihtimalini yine azalmaktadır.

Yukarıda özet şeklinde sıraladığım ve en çok öne çıktığını düşündüğüm hususlar, elbette olmazsa olmaz değil, başarının 10 altın kuralı değil, 5 adımda sözleşmeye giden yol değil. Benim bugüne kadar dinlediğim girişimci sunumlarından en öne çıktığını düşündüğüm sorunlara ait gözlemlerim. Bu yazıyla amacım ve iddiam, okuyan startuplara kesin müşteri kazandırmak değil yaptıkları sunumlarla müşteri kazanabilme ihtimallerini arttırmak veya müşteri kaybetme olasılıklarını en aza indirmek.  Umarım faydalı olur 😊